【経営者向け】2024年工務店集客成功の鍵

目次

1. インターネット黎明期はPCからのアクセスだった
2. 工務店ホームページ、ユーザーはスマホで見ている
3. スマホではリアルで鮮度の高い情報が見られている
4. 全国の住宅会社データ・問合せ者の見ているページ
5. 工務店のリアルな発信が94％見られている
6. 工務店WEBマーケティング成功の鍵は「内製化」
7. 成果を出すために最優先はHP。SNSの反響もHP次第
8. 取り組まれたお客様の声：インタビュー動画
9. ホームページは比較検討から決断の道具に
10. 対面では無くホームページが「営業の舞台」

工務店HPの23年。インターネット黎明期はPCでの閲覧

工務店ホームページの見られ方は、この23年で大きく変わりました。

インターネット黎明期、インターネットはパソコンから見られるもので、環境も、接触時間も、今よりも限定的なものでした。

パソコンの時代はコンセプト全盛時代で、工務店ホームページはサイトデザインでブランディングを行いました。

「無垢の木を使った家づくり」「お客様のご要望をしっかり形にする十人十色の家づくり」「大工が建てる家」など、デザイナーによるデザインで差別化を行い、選ばれる時代でした。

「言葉にならないモノづくりの思いを、デザインで広報する」それをプロによって表現してもらう。それがホームページの役割でした。

工務店HPはスマホで見られている

工務店HPのスマートフォンからのアクセス割合は全国平均で75.5％です。ユーザーは今、スマホで閲覧しています。

スマホの普及により、WEBマーケティングが大きく変わりました。

工務店集客成功の鍵は、意識をパソコンからスマホに切り替えることから始まります。

意識をスマホに切り替えるというのは、自社HPの画面サイズをスマホ対応させるだけではありません。

スマホではリアルで鮮度の高い情報が見られている

スマホにより、ユーザーはいつでもどこでも、知りたいその時に簡単に情報を入手できるようになりました。

スマホの普及とともにSNSも広く普及し、写真や映像などリアルな情報に触れながら比較検討できるようになりました。

新聞広告で情報を得ていた時代と比べると、情報入手のスピード感が全く異なっています。

顧客が今求めているのは、リアルで鮮度の高い情報です。それは外部に依頼して作り上げてもらえるものではありません。

マーケティングは広告戦略からコミュニケーション戦略へと変わりました。顧客から信頼を得るためには、継続的な情報発信が必要不可欠です。

情報化社会になり、ブランディングによる表現の雰囲気や瞬間の印象で自社を信頼してもらう、差別化ができる時代ではなくなりました。

制作会社主導の情報発信から、自分で情報を発信する、会社主導の情報発信が重要な時代になりました。

問合せユーザーが見ているページ

それではWEB集客のために、工務店では自社でどのような発信をすべきでしょうか？

問い合わせに至ったユーザーが、ホームページで何を見ていたのかに注目すると、このような結果になりました。

↓全国の住宅会社より問合せ上位20社の閲覧データ／直近3ヶ月間

ボリュームが非常に多かった、1位から4位を実際の画面で見ていただくと以下のようなものです。

その他にもQ&Aやお客様の声などがありますが、これらは全て自社で自ら作り発信しているリアルな情報です。

工務店のリアルな発信が94%見られている

問い合わせユーザーの見ているページの94%が、自社で自ら作り発信している情報という結果になりました。

コンセプトや会社案内など制作会社に依頼して作ってもらっている固定ページはわずか5.6%でした。

ある会社の集計では以下のような結果も出ています。

自社に問い合わせしたユーザーデータで、116人中109人が制作会社に作成してもらったコンセプトや自社の特徴ページを一度も見ていなかったという結果です。

コンセプトそのものは必要ですが、プロに頼んで作ってもらった、コンセプトや社長の思 いなどのページを通して受け取ることを、今のユーザーは求めていないということです。

WEBマーケティング成功の鍵は「内製化」

工務店WEBマーケティングは全て内製化が可能な時代になりました。ホームページやSNSだけでなく、WEB広告もAIが精度の高い配信をしてくれるようになっており、自社での設定でも、集客効果の高い運用が充分可能です。

内製化することにより、顧客を一番理解している社員が自ら運用でき、注文住宅の具体的な特徴や、完成見学会の見どころなど、ユーザーが求める情報を提供できるようになり、継続が可能になります。

WEBマーケティングは業務の一部ではなく、集客・受注のための中心的な営業活動と捉えて仕組み化することが先決です。

内製化には計画が重要です。自社にとって何から取り組むべきか、何に力を入れるべきか、それぞれどれぐらいの頻度で継続すべきか、正しく計画を立て、決定した集客施策に継続的に取り組むことが何より重要です。

成果を出すために最優先はHP。SNSの反響もHP次第

WEBマーケティングで最も優先すべきはホームページです。ホームページはすべての集客活動のプラットフォームです。最優先で着手し、最も注力し続けるべきものです。SNSもWEB広告も、そこから顧客は必ずホームページに流れてきます。

18,000人のインスタフォロワーがありながらも、ホームページを正しく運用できておらず、資料請求・お問合せが1件も取れていなかったという事例も過去にありました。

あらゆる集客活動の成果はホームページ次第です。

取り組まれたお客様の声：インタビュー動画

有限会社岡崎工務店様

株式会社森下住建様

株式会社横川組様

ホームページは比較検討から「決断の道具」に

コロナにより消費者の価値観が変化しました。消費者の行動や検討スタイルが大きく変わり、WEBは決断の道具にまでなりました。

全国の工務店で「WEBで決めてから来られるお客様が増えました。最近は初来場で契約されます。」

というお声が増えました。

「出かけた先で失敗したくない。だから納得行くまで見て、ここなら安心と思う場所に出かけたい。」

そういった消費者の感情により、WEBの役割が「情報収集と比較」だけでなく「どこにするか決断する」道具になったのです。

対面ではなくホームページが「営業の舞台」

見込み客は直接会って話を聞く会社の数を今までよりも絞っています。

昔は例えば30社資料請求、そのうち10社に来場して比較検討、そこから最後の1社を決定して契約。というような流れもありました。

全国で「お客さんが来場して話を聞く会社の数がこれまでよりも減ってきている」という声が増えています。

営業が対面からWEBに移行しているということです。

WEBは一部の担当者の作業ではなく「営業活動」と捉えて取り組むことが最も重要です。

営業活動のためのホームページであれば、会社全体で運用していけるものであるべきです。

全国で集客に成功している会社は、WEBマーケティングの体制を形式的に社内に取り込むのではなく、本気でWEBで営業しています。

まとめ

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