顧客の依頼先決定プロセスの変化によりWEB営業の重要度が増加。
対面前営業で80％の勝負が決まる現代において、対面前営業の多くを占める「WEB」は会社の存続をも左右する、大きな場所となっています。
経営者に足りない「WEB営業実態分析」
営業の大部分を占めるWEB営業に対して、経営者が「自社WEBの潜在的な問題点や、伸ばすべき強みを理解する」ことは経営者が決算書を見ることと同様に、とても重要です。
しかしこれを「自分の目で正しく見ることができる経営者」は、多くありません。
WEBの営業実態が見えなければ、受注の未来が予測できない。
たとえばこの数字から大抵の経営者は「ユーザー数が12月に比べて減っている」という点に着目。
しかし「２～３月に回復傾向にあり順調に進んでいる」と判断。CV数（問い合わせ数）に問題がなければこのままの運営を継続。
そんなシーンをよく見受けます。
この理由は「問い合わせが取れていたらOK」「それ以外は踏み込んだ数字の見方がわからない」「見ても正確に判断できない」といったことが挙げられるでしょうか。
数字は客観的で確かなものですが、解釈する人の感覚や経験値にゆだねられることが多く、残念ながらここで止まってしまいます。
これでは当然「未来予測」ができず、進むべき経営指針が生み出せない。
会社のWEB営業実態を全く理解しないまま、だらだらと運営を続けることになります。
潜在的問題点、伸ばすべき強みを炙り出す手法
潜在的問題点は、指標（ものさし）を持つことで炙り出すことができます。
先ほどの数値を以下指標と比較すると「ユーザー数が足りていない」「エンゲージメント率が半分以下」よって「CV数が少ない」ということがわかります。（オレンジ：自社、青：指標値）
また顧客獲得に対する「取り組みの貢献度」と「費用対効果」を明確にすることで、次月の「投資」事項が決まります。
WEB営業実態を判断する「指標の条件」
指標（ものさし）になる数字には
①同業者のデータである
②成功しているデータである
③新しいデータである
という条件があり、これがわかれば経営者は不安になりません。
費用と時間を効率化するために、簡単でミスなく使えるデータツールの導入も、不可欠でしょう。
WEB営業実態データを見て、経営をよりスムーズに。
受注予測や人員配置、WEB広告への投資を決めるのは、経営者です。
「自社WEBにおける収益性や成長性の理解」はこれらの決定に不可欠。
「経営と営業」の観点で「経営者が先導する仕組みを構築する」。
真剣にWEBでの成功を考えるのであれば、WEB営業実態データに向き合って、進むべき指針を構築してください。
簡単でミスなく使えるデータツールには、「fruits - フルーツ」をお勧めします。
