上田かおり GoddessCreate

WEBは経営者が先導しなければ「成功しない」その理由

公開日:2024/05/24(金) 更新日:2024/05/24(金) 全て業務改善・効率化戦略

顧客の依頼先決定プロセスの変化によりWEB営業の重要度が増加。

対面前営業で80%の勝負が決まる現代において、対面前営業の多くを占める「WEB」は会社の存続をも左右する、大きな場所となっています。

 

経営者に足りない「WEB営業実態分析」

営業の大部分を占めるWEB営業に対して、経営者が「自社WEBの潜在的な問題点や、伸ばすべき強みを理解する」ことは経営者が決算書を見ることと同様に、とても重要です。

しかしこれを「自分の目で正しく見ることができる経営者」は、多くありません。

 

 

WEBの営業実態が見えなければ、受注の未来が予測できない。

たとえばこの数字から大抵の経営者は「ユーザー数が12月に比べて減っている」という点に着目。

しかし「2~3月に回復傾向にあり順調に進んでいる」と判断。CV数(問い合わせ数)に問題がなければこのままの運営を継続。

そんなシーンをよく見受けます。

 

 

この理由は「問い合わせが取れていたらOK」「それ以外は踏み込んだ数字の見方がわからない」「見ても正確に判断できない」といったことが挙げられるでしょうか。

 

数字は客観的で確かなものですが、解釈する人の感覚や経験値にゆだねられることが多く、残念ながらここで止まってしまいます。

 

これでは当然「未来予測」ができず、進むべき経営指針が生み出せない。

会社のWEB営業実態を全く理解しないまま、だらだらと運営を続けることになります。

 

 

潜在的問題点、伸ばすべき強みを炙り出す手法

潜在的問題点は、指標(ものさし)を持つことで炙り出すことができます。

先ほどの数値を以下指標と比較すると「ユーザー数が足りていない」「エンゲージメント率が半分以下」よって「CV数が少ない」ということがわかります。(オレンジ:自社、青:指標値)

 

 

また顧客獲得に対する「取り組みの貢献度」と「費用対効果」を明確にすることで、次月の「投資」事項が決まります。

 

WEB営業実態を判断する「指標の条件」

指標(ものさし)になる数字には

①同業者のデータである
②成功しているデータである
③新しいデータである

という条件があり、これがわかれば経営者は不安になりません。

費用と時間を効率化するために、簡単でミスなく使えるデータツールの導入も、不可欠でしょう。

 

 

WEB営業実態データを見て、経営をよりスムーズに。

受注予測や人員配置、WEB広告への投資を決めるのは、経営者です。

「自社WEBにおける収益性や成長性の理解」はこれらの決定に不可欠。

「経営と営業」の観点で「経営者が先導する仕組みを構築する」。

 

真剣にWEBでの成功を考えるのであれば、WEB営業実態データに向き合って、進むべき指針を構築してください。

簡単でミスなく使えるデータツールには、「fruits - フルーツ」をお勧めします。

 

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