関西エリア・A社様・総務部WEB担当
WEBに関する業務はどんなことをしておられますか？
- Facebook、インスタ、LINE＠などSNSの投稿
- イベント、施工事例、Q&Aなど、WEBコンテンツの追加
- 社員が行うブログと現場レポートの管理
- 資料請求者のWEB行動履歴のデータ集計や何をすれば反響がくるかの分析
を行っています。WEBにかける時間は1日のうち2～3割。SNS関連は朝一に、その他も、まとめてやるとしんどいので、毎日コツコツ行うようにしています。
「WEB担当者の仕事」とは何でしょうか？
私の仕事は営業に良い見込み客を渡すことです。
広報のような”知ってもらう”のが仕事ではなくて、”質の良いお客様を集めて営業が会えるようにする”ことなので、営業の一部ですよね。
WEB担当者の評価軸は何でしょう？
ずばり、資料請求数と成約数です。
どれだけ価値あるお客様をWEBで集めることができたかが私の評価されるポイント。会社が利益をあげるために総務部ができることって、経費削減とかになると思うんですが、それだけではなくてWEBで利益を生む仕事をしている、そう思っています。
資料請求数と成約数を上げるために必要なことは何ですか？
成果をだすためには営業との連携が不可欠。
WEBが行うことは営業の一部ですからね。よく”あるある”でお聞きするんですが「営業に仕事を増やすな」という言葉。信じられません。動きがとまって良いならいいですが、営業のためにWEBを運営するのに、営業が無関心ではちょっと話にならないですよね。
営業と連携をとるためにはどんなことが必要ですか？
まずは会社がWEBは営業の一部ということを認めてくれること。
うちの会社では経営層も営業部も全体に「WEBは営業するためのものだ」ということが浸透しています。注文住宅を取り仕切る部長から「WEBが頑張ってくれているから嬉しい」と言われたのはとても嬉しかったですし、「資料請求よりも直接来場を集めてほしい！」と注文をもらえることも、認めてもらえている証だと思っています。
全社的に「WEBは営業の一部」と思われるのは中々困難なように思います。秘訣はなんでしょうか？
毎月数字を出すこと、これが大事です。
ユーザー数とか直帰率とかWEBのアクセス数ではなくて、現実的な数字「WEBを通じた来場予約数」などを毎月報告するのです。この数字を毎月報告すれば、会えるまではWEBの仕事、会ってからが営業の仕事、という感覚が浸透します。
この他のことも、必ずデータで報告するようにしています。ここぞという時には感覚ではなくて、何で何件来た、何件増えたと数字にしてWEBの必要性や成果を見える化する。効果測定には数字が最も分かりやすいですからね。
どんな人がWEB担当に向いていると思いますか？
営業的な視点がある人が成果を実感しながら仕事ができるのではないでしょうか。
広報するといった漠然とした目標ではなく「○件の資料請求を獲得する」といった明確な目標をもって、利益を生む仕事をしていることを認識する。それを楽しめる人が向いているのではないかと思います。
【お話をお聞きしたWEB担当者】
入社5年目。総務部配属。女性。モデルハウスのアドバイザーを経てWEB運営に従事。
WEBの他に、新聞広告、ニュースレターの作成に加えて、のぼりや地鎮祭のお酒の発注など総務としての全般的な仕事も行っている。同じ業務を行っている人はいない。
インタビューおわり
WEBの役割は「質の良いお客様の名簿を営業に渡すこと」
WEBのすべき最終目標は、質の良いお客様の名簿を営業に渡すこと、です。目標を実現するための通過指標として「自社の強みを知ってもらう」「ブログで人間性を知ってもらう」などがあります。
しかし運営するうちに「ブログを毎日書くことが目標」「自社のコンセプトを美しいビジュアルで伝えることが目標」になって、「ブログを毎日書いてください」のお願いや「美しいデザインを作る」ためにこだわりぬいて時間を使う、という日常がやってくる。そして営業や現場監督から「何をしているかわからない」「仕事を増やされる」という印象を持たれ、WEB担当はひとり孤立し空回り。
でも本来すべきは質の良いお客様の名簿を渡すこと、なはず。営業の一部です。
「売り上げが欲しい時、
WEBでお客様を獲得するなんて、遠回りすぎて着手できなかった」
この言葉、忘れることができません。
仰った方のお気持ち、とても理解できます。目の前のことを考えたら、限りある時間、お客様のところに行って営業した方が、エリア内にちらしを配った方が、営業しているという実感を持って過ごすことができる。営業している安心感を感じることができる。
でも本当は、このままでは行き詰まることも知っておられる。
それでも、身体が動かない。
それ、WEBのことを心底信じていないから起こっている・・・のかもしれません。
WEB担当の働き方改革が、成功のカギ
WEBで成功している会社の共通点は「本気でWEBに向き合えば必ず成果がでる」と信じ、社内体制を変えたておられることです。
そして、
- やり続けなければ成果がでないことも
- WEB＝サイトでないことも
- Facebook、インスタグラム、最近ではLINE＠まで、WEBの範囲が爆発的にひろがっていることも
知っておられます。
昔のように「サイトがあれば成果が出た」時代ではないことを理解しておられるので、WEB担当者の「教育」「社内での立ち位置構築」に着手されています。
営業マンにノルマがあるように、WEB担当者にも明確な数字目標を持たせることで、目的意識、モチベーションの向上、目標共有による社内での存在意義構築が実現しています。
営業には営業研修がある。WEB担当にも相応の研修を
「質の良いお客様の名簿を営業に渡す」ことがWEBの目標。達成するには知識と技術が不可欠です。「独学で見よう見真似」では他社に差をつけることは出来ません。
- 問い合わせにつながるコンテンツをデータから導き、制作する
- より沢山の見込み客に届くFacebook、インスタグラム、LINE＠を運用する
- 集客のために、少ない予算で実現できるWEB広告技術を知り、活用する
など、独学ではいくら時間があっても追いつきません。
前出の工務店WEB担当者も、毎月1回のWEBマーケティング教育支援を受講し、知識と技術を深めておられますが、外部の力を使って育てることも、営業マン教育のように必要です。
効果を最大化するための、10のポイント
1. 目標と評価をはっきりさせる
2. 運営するのは経営者ではない。経営者は担当者が信じて働ける環境をつくる
3. 独学はもはや無謀。担当者が学ぶ機会をしっかり作る
4. WEBの世界は日進月歩。最先端に触れないと出遅れるので、経営者の学びも忘れない
5. WEBは判断の連続。タイムリーな判断を下せるよう担当者に権限を与える
6. 担当者が判断できる予算もしっかりつける
7. 即日の成果ではなく、継続することで成果が最大化することを忘れない
8. 必要なのは営業的要素。WEB担当と営業担当がタッグを組むのが理想的
9. とにかくやる。考えて出遅れるより、行動できる人材が成果を生む
10. WEB担当者は何事も数字で考える
すべきことは分かったけれど、具体的に何から動けば良い？
そう思われた方、お勧めです！
WEB業界注目の、WEB担当者の話が直接聞ける！
わずか半年で集客22倍を実現したWEB担当者が、その極意を語ります
ナガタ建設株式会社 永田剛 氏
2017年10月10日（火）開催セミナーで「成果を出すために会社が与えるべき環境」と「担当者が得るべき知識」についてお話いただきます。
「AI時代に工務店・ビルダーが勝つためのWEB戦略」第2部でご登壇くださいますので、社内体制とWEB担当者教育にお悩みの方は、ぜひお越しくださいませ。
問い合わせ1～２件だった2016年からわずか半年で、月50件の問い合わせを獲得することができるようになりました。OPEN HOUSEの集客は、LINE、インスタグラム、Facebookで80%という状況ですが、SNSやWEBをやりだした当初、会社からはこんなことを言われました。
「SNSは会社では遊びに思われる。建設業界は特にそういう風潮で、会社の人からは半年くらい遊んでるようにしか見られないだろう。」
WEBは、会社の売り上げを左右する「集客」をするとても重要な場所なのに、こんな風に思われている。これが工務店の現実です。頭ではわかっていても、実態はこうなることが非常に多い。
こんな状態だった僕たちがわずか半年でこれだけの成果を上げることができたのは
「全社員のWEBに対する意識改革」
「担当者の教育」
「会社と営業と担当者の関係構築」
この３つだったように思います。
「やり続ければ必ず成果がでるのがWEBである」と強く実感している今、会社が与えるべき環境と担当者が得るべき知識を、その根拠とともにお話しいたします。
LINE、インスタ、Facebookでイベント集客を成功させる極意も今回初公開いたします。
お見逃しなく！
